模式之變
雖然中國的第二波電子商務(wù)潮正噴涌而至,但網(wǎng)購奢侈品的市場依然是塊需要教育的處女地。
對(duì)于鉆石這樣一件奢侈品來說,卸下了包裝華麗的外衣,沒有了眼花繚亂的概念,放到一個(gè)缺乏尊貴享受的渠道去售賣,或許也就喪失了尊貴的體驗(yàn)。面對(duì)這樣一個(gè)脫離奢侈品營銷主流,以廉價(jià)挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式,消費(fèi)者還會(huì)為此買單嗎?
這便涉及了“電子鉆石商”們的最初定位:你究竟想把鉆石賣給誰?
BlueNile成功的秘訣其實(shí)非常簡單——它的定位清晰明確,而且有著非常特定的利基市場——它針對(duì)的是那些想購買鉆石婚戒和首飾的男性,或者說想購買高性價(jià)比鉆石婚戒盒首飾的男性。
作為賣鉆石的電子商務(wù)的切入點(diǎn),這無疑是非常正確的一個(gè)定位,而由此產(chǎn)生的一系列產(chǎn)品選擇、市場推廣,則可以清楚地圍繞這個(gè)定位展開。
但這些定位和模式,到了中國便稍有了點(diǎn)“變味”,自然帶了些中國特色。
譬如,鉆石小鳥和九鉆都推出了實(shí)體店,裝修完全按照傳統(tǒng)珠寶店的華貴風(fēng)格,以此贏得消費(fèi)者的信任,但店鋪成本、人力成本難免會(huì)造成總成本增加,從而反過來傷害電子商務(wù)的最基本點(diǎn)——高性價(jià)比。而BlueNile至今都沒有實(shí)體店鋪。
珂蘭亦是堅(jiān)定的純電子商務(wù)執(zhí)著者,這與其創(chuàng)始人的十年電子商務(wù)生涯密切相關(guān)——在其創(chuàng)始人中,有1999年中國第一波電子商務(wù)浪潮的弄潮兒,有新浪商城、金銀島的首批開拓者,有莎啦啦鮮花網(wǎng)等的創(chuàng)辦人。
但相對(duì)于美國成熟的網(wǎng)購環(huán)境,中國的“電子鉆石商”們依然要更多的線上渠道創(chuàng)新。
據(jù)了解,柯蘭的6月份銷售收入達(dá)500萬,而其中80%左右來自于與銀行合作的信用卡分期購物商城,似乎“打開了一扇新的窗戶”。
而之前承諾不盈利不發(fā)薪水的四個(gè)公司創(chuàng)始人,如今已可以給自己開工資單,不過他們還是把這些資金投入到了新的擴(kuò)張中,在西安等地開設(shè)分公司,這種分公司和傳統(tǒng)的店面亦大不同,和北京一樣,這是一個(gè)不直接面對(duì)大眾消費(fèi)者的房間,供看樣和售后服務(wù),但亦有素質(zhì)良好畢業(yè)于地質(zhì)大學(xué)的服務(wù)員,講授專業(yè)的鉆石知識(shí),以達(dá)到“平易近人”與“更便宜”的目的。
而現(xiàn)在,他們還在做模式上的一些新嘗試,譬如最近流行的“分賬”。
珂蘭是“輕鉆石”領(lǐng)域的后來者,但卻不是電子商務(wù)的后來者,在這樣一個(gè)充滿瑰麗色彩的珠寶空間,它能后來者居上嗎?